OZCAST #03 | O futuro do varejo

Nesse episódio convidamos o criador da Black Friday no Brasil,  Pedro Eugenio, para falar sobre o futuro do varejo e a importância dos conteúdos audiovisuais para o sucesso das marcas no mundo digital.

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Transcript

Gustavo:
 Olá pessoal, eu sou o Gus Belezoni, e esse é o podcast sobre os bastidores da Oz Produtora e novas soluções audiovisuais.
 
 Hygor:
 Eu sou o Hygor Amorim e esse é o episódio número 3 do OZCAST. E o tema hoje é O futuro do Varejo.
 
 Gustavo:
 A crise gerada pela pandemia afetou o mercado de trabalho e chegou a fechar muitas empresas no Brasil, mas não atrapalhou tanto assim o crescimento do comércio digital. Na verdade até aumentou o interesse das pessoas em consumir produtos online. Agora temos uma importante questão pela frente: será que os novos hábitos de compra, consolidados durante a pandemia, irão permanecer após o fim das restrições e do isolamento social?
 
 Vinheta de transição
 
 Hygor:
 E pra falar sobre o tema nós temos um convidado mega especial aqui, o publicitário Pedro Eugênio, que é o fundador do Black Friday, considerada a maior data comercial do país e também fundou outras datas como o Brasil Game Day e o dia do frete grátis, que mudaram totalmente o calendário do e-commerce nacional. Mentor e palestrante com experiência de mais de 20 anos no mercado digital, ele criou um dos primeiros processos de acesso a internet no Brasil. Possui conhecimentos sólidos em tecnologia, startups, growth hacking, SEO, desenvolvimento web, técnicas de guerrilha online e além de tudo isso é um apaixonado por empreendedorismo. Bem-vindo Pedro Eugênio, bem-vindo ao OZCAST.
 
 Pedro:
 Obrigado Hygor, valeu Gus pelo convite, tô super empolgado pra gente bater um papo, e a gente discutir o que vai ser esse futuro do varejo.
 
 Hygor:
 Maravilha então, pra começar o bate-papo aqui: Pedro, qual foi o impacto da pandemia nas compras online?
 
 Pedro:
 Bom, aquele Black Friday Hygor, que a gente viu anos atrás, aquela loucura das pessoas se amontoando, "batendo na tia" pra comprar um produto, aquilo acabou. Por medo do consumidor, por restrição no acesso às lojas físicas. Isso realmente acabou. O que a gente vai enxergar esse ano, mais do que nunca, vai ser esse Black Friday digital, o que a gente chamou de novo Black Friday, onde grande parte dos consumidores vão buscar comprar no mercado digital. E se as empresas não estiverem preparadas pra esse novo momento, elas correm o risco de ficar fora da maior data comercial do país.

Hygor:
A gente tem acompanhado os números de venda online, e muitos segmentos tem falado que têm batido a meta de black friday desde maio. O que é esperado então pra data real do black friday desse ano?

Pedro:
Eu também ouço, a gente trabalha com clientes de todas as categorias e tamanhos - pequenos, médios, grandes - e é muito comum alguns deles levantarem essa bandeira de "eu já estou fazendo uma black friday". Então gente, imagina Hygor e Gus, essas pessoas que não compravam online, da noite pro dia esses locais estão fechados,  estão com acesso restrito, então naturalmente essas pessoas foram buscar a compra de maneira no mercado geral digital. Então as compras realmente dispararam, a gente vê um crescimento absurdo de vendas, então realmente mudou o panorama, é um desafio pra todo mundo: co o que eu lido com essa black friday diária acontecendo no meu estabelecimento? Como eu lido com tantos pedidos? Como eu lido com a estrutura de atendimento, de logística desses novos consumidores? Então é um grande desafio e quem souber lidar, enfrentá-los e passar por esses desafios, tem uma grande chance de sair muito forte depois que a pandemia acabar.

Hygor:
Pedrão então agora que sabemos que todo mundo tá no online, tá fazendo compra digital, e essa competição entre os players acaba sendo muito maior, como fazer pra se diferenciar dentre as tantas opções de compra? Como que os players estão se preparando pra oferecer melhores experiências pro comprador?

 Pedro:
Olha Hygor, eu vou te falar uma coisa: de verdade o digital não é pra amadores. Não é mais aquela história de "eu vou abrir um e-commerce que as vendas vão cair". Eu vou gastar 50 dólares num site, numa plataforma e vou colocar no ar que as coisas acontecem. Ótimo ponto que você fez de, mais do que nunca essa competição aumentou. Então você precisa se diferenciar, você precisa criar uma experiência super bacana pra esse consumidor. Então mais do que nunca você tem que ter parceiros do seu lado, pra poder te ajudar nessa transição, nessa ida pro digital, porque o consumidor quer experiência. A gente tem uma pesquisa interna aqui Hygor, que fala que 67% das pessoas que compraram durante o Black Friday, elas voltariam a comprar novamente no natal. Então mais do que nunca, criar uma boa experiência, atender bem esse consumidor, entender esse consumidor, dar informação e conteúdo pra esse consumidor, pra tomada de decisão, é muito importante pra se diferenciar. Vale um ponto aqui, que muita gente confunde, vender online, comprar online, o que for, não necessariamente eu preciso ter uma lojinha, um e-commerce. VOcê precisa ter um ponto de contato que esse consumidor, por um whatsapp, pelas redes sociais, então dá pra dar um primeiro passo não necessariamente abrindo uma baita estrutura de e-commerce. Mais importante do que isso, por exemplo a gente vê, é uma coisa que muitas empresas falham em relação a isso, as indústrias falham em relação a isso, que em muitos casos elas acham que por não vender diretamente pro consumidor, ela não precisa ter presença digital. Então ele abre mão, ele perde uma grande chance de colocar conteúdo no mercado digital, colocar conteúdo nas plataformas, e ajudar o usuário no processo de decisão. A gente também percebe, a gente sabe disso através de pesquisas, que o consumidor hoje em dia tem em média 50 pontos de contato antes de comprar um determinado produto e serviço. Então ele vai pesquisar, ele vai conversar com o amigo, ele vai no youtube assistir o video. Então é muito importante, mesmo que essas empresas não vendam diretamente pro consumidor, elas precisam ter conteúdos que expliquem pro consumidor os seus produtos, os diferenciais do seu produto em detrimento da concorrência. Porque senão você vai sempre brigar a vida inteira por preço, e aí seu produto deixa de ser uma marca pra virar uma commodity.

Hygor:
Maravilha Pedro, super completo. Nós somos aqui na Oz muito ligados em inovação e tecnologia, voltados pro mundo digital, pro mundo audiovisual. Então a gente tem alguns pontos aqui sobre o futuro do varejo, sobre essa questão da diferenciação que eu queria saber o que você destacaria, que tá mais próximo de virar um padrão, de ter mais adesão aqui no Brasil. Então exemplos do que a gente tem visto acontecer no mundo, aqui por perto, se você puder selecionar 1 ou 2 tópicos pra gente poder discutir sobre isso aqui no Brasil né: sobre entregas super rápidas; sobre IOT nos eletrodomésticos por exemplo, a geladeira que faz compra sozinha, sobre provadores digitais, principalmente pra indústria da moda, personalização de produtos, novos formatos de loja. O que desses exemplos você mais considera que tem potencial pra crescer muito aqui no Brasil?

Pedro:
Olha Hygor, qualquer um desses tópicos que você trouxe pra gente, dá pra fazer um novo podcast só pra falar de cada um deles, mas se você reparar todos eles passam por uma coisa que é a experiência. Vamos voltar naquele ponto anterior, é experiência. Então quando você tem uma entrega super rápida pra esse consumidor, quando você tem uma personalização desse produto, é você simplesmente ajudar esse consumidor. Hygor não sei se você lembra, nossos pais e avôs falavam daquele caderninho de anotação, o nome do cliente etc. Nada é tão antigo quanto isso, mas com potencial de escalar e personalizar. Então a tecnologia veio pra nos ajudar, pra dar essa experiência melhor, pra conhecer melhor esse consumidor. Pra entregar uma solução melhor pra esse consumidor. Poxa olha que loucura, você poder comprar hoje um produto, que ele já faz uma entrega pra você da tua numeração. Então se eu chegar numa loja, ver uma promoção lá e quando você for comprar só tem o tamanho P, é uma baita de uma frustração. Mas se ele já me conhece, se ele já sabe que eu tô navegando no tamanho G, ele já tira esses produtos da frente e não cria aquela sensação de "poxa, que decepção". Nesse tipo de personalização, a gente tem ferramentas hoje, sei lá há 10 anos atrás a gente tinha que desenvolver na mão. Hoje você tem empresas, tecnologia, que te trazem pra dar esse recurso, essa personalização pro usuário. Outro ponto também importante, que poucas pessoas estão falando, que acho que vale a pena a gente abordar, que é o voice shopping, e também por exemplo, lives de conteúdo, vendas por live. Você percebe que cada vez mais as pessoas estão usando a voz para pesquisar. Não tem sentido você estar no seu carro e parar pra digitar uma pesquisa. Você pergunta pro seu celular: qual o melhor shopping aqui da minha rua? Onde tem um barbeiro perto da escola do meu filho? Então hoje as empresas que estão saindo na frente, estão se preparando pra desenvolver conteúdo, pra falar com esse consumidor não só por voz, mas também por video.

Hygor:
Maravilha, então é bacana olhar o quanto que a resposta que você deu é a convergência de todos os olhares pra jornada do consumidor. Facilitar a vida do cara e ter o ponto de contato mais acessível pra ele. Se ele tá dirigindo, se ele tá correndo, se ele tá tomando café da manhã, enfim. Em qualquer situação você pode ter uma ferramenta que te ajuda a chegar no produto. É isso Pedro, acho que em resumo é colocar o consumidor no centro do processo, total né.

Pedro:
Total, e trazer conteúdo, eu vou até te dar um exemplo se você me permitir, esses dias eu estava comprando um ar condicionado, vi uma enxurrada de novas marcas entrando no Brasil, imagino que pela proximidade com o fim do ano, calor etc. Eu particularmente fiz uma pesquisa antes de comprar, falei "puxa vida eu nunca ouvi falar dessa marca, mas vou pesquisar sobre ela. Eu encontrei videos, técnicos falando sobre aquele material, sobre aquele produto, sobre como instalar, como não instalar, vantagens, desvantagens. Me deram tanto conteúdo que me deu a tranquilidade de poder testar o novo produto. Então eu acho que a grande sacada, se essas empresas quiserem sair desse negócio de comoditty, ficar toda hora brigando por preço, elas tem que pensar, em pontos de contato com esse consumidor no mercado digital e principalmente conteúdo: explicar o produto, explicar como funciona, trazer toda a cadeia delas pra dentro de casa, então chamar as suas assistências técnicas, convidar essa galera pra junto dessa empresa, pra junto desse negócio, começar a criar conteúdo pra se destacar, pra se diferenciar nessa hiper competição digital que a gente tá vendo aí pela frente. E que deve piorar.

Hygor:
Pedro, você citou sobre live comerce, que a gente tem visto muitos exemplos bacanas acontecendo aqui no país também. Funciona Pedro? Como fazer de forma eficaz? Qual o melhor modelo pra seguir e ter sucesso com live comerce?

Pedro:
Olha Hygor, virou a nova febre do marketing, são as lives. No começo eu vi muita gente errando em como fazer essa live. Eu acho que aquela live de produto, produto, preço, preço, de fato eu não acredito muito nesse modelo no acesso digital das pessoas. Pra mim a live que funciona, e eu vejo isso muito nos nossos clientes que dá resultado, são as lives que conversam. Dá a sensação pro consumidor que ele está ali, olho no olho, dicas, informações. Então a live deixa de ser um video de venda e ela passa a ser um video de entretenimento mais venda. Então quando você constrói essa áurea de diversão, de bate-papo, de conversa, de ensinar, de explicar, de dar dicas, e aí no final você fecha com chave de ouro com a venda, na minha humilde visão é o futuro do live comerce. Então hoje praticamente todos os grandes fazem live comerce, eu vejo um caminho de os pequenos darem esse passo pro live comerce, as pequenas e médias lojas, principalmente da nossa região aqui, eu vejo um sucesso absurdo quando fazem live, e de novo: são lives que conversam, que brincam, que tem entretenimento, então quando você faz isso você quebra aquela barreira com o consumidor e permite muito mais fácil realizar uma venda pra ele. Mas pra chegar nesse nível Hygor existe planejamento. Parece que não, mas planejar, criar um roteiro, entender a persona do consumidor, quem é essa pessoa que tá lá do outro lado, quem tá assistindo, criar interações, isso é muito importante na criação de uma live de sucesso.

Hygor:
Fantástico, eu fiquei bastante surpreso quando você diferencia as lives pela questão do entretenimento mais vendas. Quer dizer o que atrai e segura o consumidor é exatamente o fato de ser algo que ele pode confundir com o lazer dele. Confundir não, ele pode ter como lazer dele, ele tá aprendendo sobre um produto, aprendendo sobre como utilizar uma ferramenta, e ao mesmo tempo aquele canal faz a venda daquilo que ele tá usando como conteúdo. Eu acho que isso é um exemplo de como não é simples fazer, porque a tendência, se você colocar uma câmera na frente de uma equipe de vendas que não esteja preparada pra um live comerce que vai funcionar, muito provavelmente ele vai tentar entrar ali pra vender produto, ele não vai olhar tanto pra questão do entreter. Eu acho que esse pode ser um grande fator de diferenciação aí. 

Pedro:
Concordo Hygor, hoje inclusive, eu li uma matéria, que falava exatamente sobre isso: uma grande empresa americana, uma varejista, fez uma pareceria com uma empresa de mídia, um canal de streaming americano. Criaram um programa em que o apresentador vai até a casa do consumidor, e esse consumidor é uma pessoa famosa, é um grande artista local, e ele começa: poxa estou com um problema aqui em casa, de bagunça, então esse profissional que vai até a casa desse artista, dá um choque ali de organização, de arrumação, enfim é um "reality show", só que quando você vê, por trás disso, está essa grande empresa de varejo focada em itens de organização, de decoração pra casa. Então olha que louco, já não é mais pegar um videozinho e sair gravando. Existem potenciais gigantescos, incríveis, de cruzar o seu produto, a tua marca, o teu serviço, com entretenimento, com uma história legal de contar, juntar tudo isso e aumentar. Nessa mesma matéria fala que essa empresa, na primeira semana de veiculação desse reality show de organização, ela aumentou em quase 20% as vendas das suas marcas, dos seus produtos, por isso eu acredito que o live comerce não é só aquela coisa de vender, vender, ele passa por tudo isso, passa por entretenimento, contar uma história e trazer um benefício, um prazer pro consumidor assistir tudo isso.

Hygor:
Pedro, você fala várias vezes que as empresas que estão disputando esse espaço dentro do mundo digital, precisam se destacar através de conteúdos. PRa que o conteúdo seja transmitido por vários pontos de contato e atinjam o consumidor na sua jornada de decisão de compra. Na sua visão, dentro desses perfis de conteúdos, qual o peso dos conteúdos audiovisuais?

Pedro:
Hygor eu vou te contar uma coisa que eu fiquei impressionado, conversando com essa galera, conversando com as empresas. Então, o que a gente vê muito, eu até comentei com você um pouco atrás, que a loja, por não vender diretamente pro consumidor, ela acha que não precisa estar no mercado digital. No ano passado eu dei uma palestra junto com um pessoal do google, num grande grupo de beleza e maquiagem aqui do Brasil, e eles mostraram um número que uma mulher em média 80 pontos de contato antes de fazer a compra de um determinado produto. Ela vê um blog, ela assiste uma TV, ela fala com a amiga, no grupo do whatsapp, ela vê no facebook. O que as marcas enxergaram nisso em São Paulo nesse evento de grandes indústrias? Elas enxergaram que o trabalho delas, mais do que simplesmente munir o varejo de produtos, é também munir o consumidor de informação. Então criar conteúdos pra que o consumidor entenda como funciona o produto, entenda como funciona a chapinha, como aplicar a tintura no cabelo, todo esse universo. As empresas não perceberam o quanto elas estão deixando de dinheiro na mesa, a partir do momento em que elas não dão conteúdo pro consumidor. O consumidor muitas vezes prefere comprar um artigo mais caro, porque ele simplesmente não sabe se o seu produto funciona. Então é importante que a indústria, o importador, a distribuidora, ter esses pontos de contato pro consumidor. Tem que suprir de informação o consumidor. Isso é muito claro pra mim Hygor, não sei se você concorda, mas a compra ela acontece quase que 100% no digital. Pode acabar comprando na lojinha ali do lado, mas absurdamente a grande maioria começa no digital através de pesquisas, conversas, bate-papos, e aí ele vai montando na cabeça o que ele quer, até chegar no momento de compra na loja. Uma coisa que é engraçada quando você conversa, até com varejista da conta, da pequena e média loja, o que eu mais ouço é: gente, tá cada vez mais difícil vender pra esse consumidor, porque esse cara já chega aqui sabendo muito mais do que eu. Ele já estudou, já pesquisou, já comparou preço, já leu artigo, ele já chega pronto. É um grande desafio que a indústria vai ter, de um lado treinar esse vendedor da ponta, mas também de preparar esse consumidor, pra ele entender e comprar o produto dela. 

Vinheta de transição

Gustavo:
Bom pessoal, muito obrigado a quem acompanhou até aqui o nosso podcast, e agora a gente passa pra um quadro onde a proposta é trazer algumas dicas, referências, que levantem insights, inspirações a respeito do assunto que a gente está tratando no episódio. E aí pra começar eu gostaria de pedir para o Pedro falar a dica que ele tem.

Pedro:
Bom Gus, tem um artigo que eu escrevi agora no e-commerce Brasil, que está sendo super bem falado, acessado, que fala um pouco sobre a morte desse Black Friday que a gente conhecia e o nascimento desse novo, digital, e os desafios que isso acompanha. Então convido a todos pra dar uma lida nesse artigo lá no https://www.ecommercebrasil.com.br. Ou também tem um link dentro da eugen.digital que você também consegue clicar, acessar e ler um pouquinho sobre o que vai ser essa nova Black Friday.

Gustavo:
Perfeito, ótima dica Pedrão, obrigado pela colaboração. A dica que eu trago, um pouquinho diferente das outras vezes que a gente comentou sobre livros, é um documentário, trazendo pro nosso universo do audiovisual. Esse documentário se chama Happy, felicidade né, que foi feito nos Estados Unidos, lançado em 2011 pelo Roko Belic, que trata a questão, principalmente, da relação entre o poder de compra dos consumidores, ligado com o fator de felicidade, então ele passa por uma pesquisa, por diferentes países, como Índia, Dinamarca e inclusive o Japão também, com algumas pessoas ali de diferentes nichos sociais, pra comentar um pouquinho sobre as experiências, que é um pouco do que a gente falou hoje, na verdade acho que é bastante do que a gente comentou aqui hoje, em relação aos hábitos mesmo dos consumidores, essa nova forma de pensar o que comprar, e como isso pode gerar felicidade de fato nas pessoas. É um conteúdo que esteve já na NETFLIX, acredito que está no Amazon Prime ainda, mas você pode encontrar ele online também, na internet, pra assistir, inclusive com legendas pra quem tem alguma dificuldade com inglês. É uma boa dica pra você que tá querendo entender um pouco mais sobre o assunto de uma maneira global. E eu gostaria de saber também a dica do Hygor, pra gente finalizar o bloco.

Hygor:
Minha dica vai ser de novo um livro, então a gente tá falando de comércio eletrônico, então meu livro é sobre a Amazon, chamado A loja de tudo - Jeff Bezos e a era da Amazon, do autor Brad Stone. Bom a ideia desse livro é falar muito sobre a cultura da Amazon, a cultura corporativa mesmo da empresa. Então a Amazon que começou lá, pioneira no comércio de livros, pela internet né, teve a primeira grande febre das ponto com, mas o Jeff Bezos como visionário criador não se contentaria com uma livraria virtual descoladinha, Ele queria que a Amazon dispusesse de uma seleção ilimitada, infinita de produtos e sempre com a proposta de ter preços radicalmente baixos, isso ele sempre fala. E que se tornasse a loja de tudo, ele sempre colocou isso mesmo em discurso. E pra pôr em prática a visão ele desenvolveu essa cultura corporativa, com uma ambição implacável e muito sigilo também, que poucos dentro da companhia entendiam todos os propósitos dele com a empresa. Então, é um livro que desvenda muito ali o que tem por trás: as tecnologias, o domínio que a Amazon tem tido hoje no mundo como exemplo aí desse crescimento de uma grande companhia, tomando conta de várias áreas e sendo referência pra muita coisa pra gente, então goste ou não o livro é uma fonte de referência pra formação de opinião sobre esse caminho que o mundo tem tomado aí com as big companies tomando conta de tudo.

Bom, aproveito então pra agradecer o Pedro por ter aceito o nosso convite pra esse papo, foi muito rico, aprendi demais, como sempre nas oportunidades que a gente tem pra conversar, seja no café, seja nos nossos "zooms" durante a pandemia. E eu queria te pedir, Pedro, pra deixar um caminho aqui pras pessoas que quiserem conversar com você, ler o que você escreve, seguir os seus conteúdos. Qual é o caminho pra chegar no Pedro Eugênio?

Pedro:
Hygor, Gus, obrigado demais pelo convite, vocês sabem que eu sou apaixonado pela Oz, por tudo que vocês tem feito, pelos trabalhos que vocês estão realizando. Então, de verdade, eu fico muito honrado de ter participado junto com vocês desse bate-papo. Queria muito convidar todo mundo pra gente conversar sobre o Black Friday, conversar sobre e-commerce, eu tô participando desse final de ano de muitas lives e bate-papos, então procurem, em grandes empresas que estão levantando esse assunto no mercado, e também convido pra participar do meu instagram, que é o @pedroeugeniopiza e também na eugen.digital, que é nossa empresas que tem toda essa experiência, esse histórico de trabalhar com mídia digital focada no varejo, e me coloco muito à disposição de todos vocês, pra ajudar no que for preciso. Obrigado de verdade.

Gustavo:
Bom pessoal, esse foi o episódio número 03 do OZCAST, sobre o futuro do varejo. Nós lançamos novos episódios a cada 15 dias, então assine e compartilhe, porque você vai ajudar muito o nosso conteúdo chegar em mais pessoas. Lembrando que a sua empresa também pode ter um podcast, fale com o nosso time e saiba como.